СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА
1 неделя: АНКЕТА ДЛЯ СТРАТЕГИЧЕСКОГО ПЛАНИРОВАНИЯ
Часть 1: Ожидания.
• Чего вы можете ожидать от меня.
• Чего я ожидаю от вас.
Часть 2: Фундамент, на котором строится продвижение.
• Увеличение количества клиентов.
• Увеличение средней стоимости сделки.
• Увеличение частоты покупок.
Часть 3: Анкета для стратегического планирования.
• Общая маркетинговая информация.
• Продажи.
• Реклама.
• Прямая почтовая рассылка.
Часть 4: Задание.
• Прочтите Руководство, первый раздел.
• Закончите заполнение анкеты для стратегического планирования, вместе со своим тренером.
2 неделя: СПОСОБЫ РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА (ЧАСТЬ 1)
Часть 1: Развитие бизнеса (ШАГИ 1-5).
1. Реферальные системы
2. Привлечение клиентов без убытка или с перспективой прибыли при последующих продажах.
3. Перераспределение рисков
4. Партнерские программы
5. Реклама
Часть 2:
• 2 способа повысить процент удержания клиентов.
• 4 шага к увеличению коэффициента обращения потенциальных клиентов в реальных
Часть 3: Задания.
• Прочтите Руководство, второй раздел.
• Примените концепцию перераспределения рисков в собственном бизнесе.
• Попытайтесь использовать 3 вида гарантий для перераспределения рисков в следующих заказах (возможно, необходимо будет подключить для этого активные продажи).
• Сформулируйте стратегию внедрите ее в жизнь перед следующим занятием.
3 неделя: СПОСОБЫ РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА (ЧАСТЬ 2)
Часть 1: Развитие бизнеса (ШАГИ 6-12).
6. Прямая почтовая рассылка.
7. Телемаркетинг.
8. Проведение специальных мероприятий.
9. Целевые адресные списки.
10. Уникальное торговое предложение.
11. Увеличение воспринимаемой стоимости товара при помощи обучения клиентов.
12. Использование связей с общественностью.
Часть 2: Задание.
• Прочтите Руководство, третий раздел.
• Подумайте, как лучше использовать последние семь методов увеличения количества клиентов в собственном бизнесе.
• Подумайте, как применить принцип обучения потенциальных и потенциальных клиентов:
- Как объяснить им, чем ваш товар отличается от продукции ваших конкурентов;
- Как объяснить им, как и почему ваш товар сделан или создан именно так, а не иначе, и как воздействует его создание, разработка, или изготовление на ваших клиентов, на их бизнес или повседневную жизнь.
- Объясните своим клиентам сильные стороны и преимущества вашего товара или услуги, и почему это важно для них.
• Научите клиентов лучше разбираться в ваших товарах или бизнесе, используя разные методы и творческие подходы.
4 неделя: КАК СДЕЛАТЬ ТАК, ЧТОБЫ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ СТАНОВИЛИСЬ РЕАЛЬНЫМИ, А РЕАЛЬНЫЕ ПРИХОДИЛИ К ВАМ СНОВА
Часть 1: Привлечение потенциальных клиентов.
• 3 способа увеличить коэффициент удержания клиентов.
• 4 способа увеличить коэффициент превращения потенциальных клиентов в реальных.
• Построение модели доходного маркетинга.
Часть 2: Задание.
• Прочтите Руководство, четвертый раздел.
• Начните применять эти новые стратегии в своем бизнесе.
• Сделайте, как минимум, одному потенциальному, существующему или бывшему клиенту предложение, от которого невозможно отказаться.
• Если ваше предложение сработало, повторите его, по крайней мере, еще для 2 людей.
• Используйте этот подход и с другими своими клиентами.
5 неделя: КАК СДЕЛАТЬ ТАК, ЧТОБЫ ВАШИ КЛИЕНТЫ ПОКУПАЛИ БОЛЬШЕ И ЧАЩЕ
Часть 1: Увеличение средней стоимости сделки.
• Используйте методы до-продажи (up-sell) и кросс-продажи (cross-sell).
• Используйте рекламу на точках продажи.
• Рекламные наборы и комплекты товаров или услуг.
• Повышение цен и маржи.
• Измените позиционирования своих товаров или услуг.
• Предлагайте больше вариантов покупки.
Часть 2 - Увеличение частоты покупок
• Наладьте продажу back-end продуктов.
• Поддерживайте прочные и доверительные отношения с клиентами.
• Рекомендуйте товары или услуги других продавцов и других поставщиков, наряду со своими.
• Организуйте специальные мероприятия.
• «Программируйте» своих клиентов.
• Используйте ценовые стимулы.
Часть 3: Оптимизация компонентов
• Философия Бизнеса o Сфокусируйте свое основное внимание на клиенте, а не на своем товаре или услуге. o Оставайтесь гибким o Четко сформулируйте философию своего бизнеса для всех 3 групп "клиентов", которые у вас есть, и которым вы будете продавать свои товары.
Вот эти группы:
• Члены вашей команды (сотрудники, специалисты по продажам, сотрудники отдела клиентской поддержки, и т.д.);
• Продавцы и распространители, поставщики услуг, сопутствующие ресурсы;
• Те, кто покупает ваши товары или услуги;
• Личная философия.
• Цель бизнеса.
• Ожидания.
Часть 4: Задание.
• Прочтите Руководство, пятый раздел.
• Опишите Миссию своего бизнеса, в которой будет изложена его основная задача, которая будет вдохновлять и вас, и всех кто принимает непосредственное участие в вашем бизнесе.
• Можно сформулировать отдельную под-миссию для каждого отдела компании в рамках общей миссии. При этом важно иметь четкое представление, как эти под-миссии могут способствовать выполнению главной задачи вашего бизнеса.
6 неделя: КАК ПОЛУЧАТЬ МАКСИМАЛЬНЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ПРИ МИНИМАЛЬНЫХ УСИЛИЯХ И ЗАТРАТАХ
Часть 1: Добавляем последовательность и контроль.
• Усиливаем методы.
• Становимся инноваторами.
• Применяем стратегию оптимизации средств, чтобы мотивировать клиентов.
Часть 2: Задание.
• Прочтите Руководство, шестой раздел.
• Внимательно просмотрите справочник «Желтые страницы», и поищите в нем рекламные объявления, чтобы понять, как другие компании и частные специалисты продают свои товары и услуги. Примените в своей практике любые из понравившихся вам методов.
• Посетите ближайшую к вам промышленную зону, и все компании, которые занимаются производством интересующих вас товаров. Наладьте контакты с профессионалами, и расспросите их: o Что они продают; o Кому они продают; o Как они продают.
• Посетите большой торговый центр в своем районе. Посетите каждый успешный магазин и понаблюдайте, как его сотрудники убеждают клиентов купить тот или иной товар. Применяйте самые лучшие, на ваш взгляд, стратегии, и используйте их для оптимизации своего бизнеса.
7 неделя: 10 ПРОСТЫХ ШАГОВ К ТОМУ, ЧТОБЫ УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ В НЕСКОЛЬКО РАЗ
Часть 1: Одна опора или Парфенон.
• Прямые продажи.
• Телемаркетинг.
• Реферальные системы.
• Совместное предприятие.
• Продажа товаров по почте.
• Реклама.
• Налаживание «обратной связи» с клиентами.
• Рекомендации.
• Партнерские программы.
Часть 2: 3 Способа для развития бизнеса или профессиональной практики.
1. Как увеличить количество клиентов.
2. Как увеличить среднюю стоимость сделки.
3. Как увеличить частоту покупок.
Часть 3: 10 Бизнес-мультипликаторов для умножения результатов.
• Тестируйте все.
• Используйте методы рекламы прямого отклика.
• Составьте мощное уникальное торговое предложение.
• Систематизируйте свои отношения с клиентами.
• С максимальной точностью, определите настоящие потребности своих клиентов.
• Осознайте, что вам нужно не только продавать, но также и «обучать» своих клиентов.
• Сделайте так, чтобы работать с вами было легко, приятно, радостно и заманчиво.
• Дайте своим клиентам веские причины и ответы на все их «Почему?».
• Если какой-то вид рекламы работает, продолжайте его использовать, независимо от того, надоело вам это или нет.
• В своей рекламе, объявлениях в СМИ, письмах, и т.д., обращайтесь только к своему потенциальному клиенту, и ни к кому другому.
Часть 4: Задание.
• Прочтите Руководство, седьмой раздел.
• Выберите один маркетинговый подход («опорный столб» прибыльности), который вы уже используете, и рассмотрите его, с точки зрения 10 бизнес-мультипликаторов.
• Используйте контрольный список.
• Определите, какие из 10 мультипликаторов легче всего применить к этому конкретному подходу, и начните их внедрять.
• Начните применять эти мультипликаторы и запишите свои результаты.
8 неделя: МОЩНЫЕ ПРИНЦИПЫ, КОТОРЫЕ ВЫ МОЖЕТЕ ВНЕДРИТЬ ПРЯМО СЕЙЧАС И УВЕЛИЧИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ВСЕХ ПРОЦЕССОВ И НАПРАВЛЕНИЙ
Часть 1: Шесть мощных принципов, которые улучшат эффективность вашего бизнеса.
• Люди хотят, чтоб их вели за собой.
• Нужно говорить людям, что они должны делать.
• Помните, что маркетинг – это основной финансовый инструмент.
• Реклама – это не более чем приумноженное умение продать.
• Люди не будут ценить то, что вы для них сделали, если вы сами не научите их это ценить.
• Бонусы могут оказывать значительное влияние на коммерческое предложение.
Часть 2: Задание.
• Прочтите Руководство, восьмой раздел.
• Начните применять 6 мощных концепций в своей маркетинговой программе и записывайте свои результаты. o Найдите и используйте, как минимум, три способа, как вы можете обучать своих клиентов, стать для них лидером, и помочь им принять то решение, которого вы от них ждете. o Предложите, как минимум, двоим клиентам (пусть это будут другие люди) какой-либо бонус, который мотивировал бы их к немедленной покупке. o Расскажите 3 другим клиентам о том, сколько вы потратили усилий, времени или денег на то, чтобы предложить им свой товар или услугу.
9 неделя: 16 СИЛЬНЫХ СТРАТЕГИЙ, КОТОРЫЕ ПОМОГУТ ВАМ ПРЕВЗОЙТИ КОНКУРЕНТОВ
Часть 1: 16 Стратегий:
1. Составьте список своих настоящих и прошлых клиентов.
2. Сопровождайте клиентов телефонными звонками.
3. Продолжайте продавать, не останавливайтесь.
4. Наборы и допродажи (up-sell).
5. Продайте товар, затем продайте снова.
6. Используйте ресурсы своих конкурентов и получайте доход.
7. Предоставьте покупателю расширенные гарантии и стимулы.
8. Заранее обеспечьте себе продажи в будущем.
9. Лицензируйте свои успешные концепции.
10. Позиционируйте себя как эксперта в своей отрасли.
11. Минимизируйте свои накладные расходы.
12. Не сжигайте все мосты.
13. Не прячьте голову в песок.
14. Используйте рекламные письма, которые предполагают только прямой отклик.
15. Не складывайте все яйца в одну корзину.
16. Выявите и используйте свои скрытые активы.
Часть 2: Задание.
• Прочтите Руководство, девятый раздел.
• Выберите самую легкую стратегию, и примените ее в своей компании.
• Запишите свои действия и их результаты в отчете.
• Продолжайте экспериментировать, добавляя новые стратегии из списка, по одной.
• Отметьте выбранные стратегии и их результаты.
• Эти упражнения должны приносить вам не только пользу, но и удовольствие!
10 неделя: КАК ОБЕСПЕЧИТЬ МАКСИМАЛЬНУЮ ЭФФЕКТИВНОСТЬ СВОЕЙ БИЗНЕС-СТРАТЕГИИ
Часть 1: Ясность мышления
• Создание собственной оптимальной бизнес-стратегии.
• Анализ результатов.
Часть 2: Список ресурсов и инструментов.
• Навыки и способности.
• Финансовый потенциал.
• Прочие активы.
• Оборудование, помещения, и другие доступные ресурсы.
• Стратегические таблицы (1 – 4).
• Основные вопросы.
Часть 3: Задание.
• Прочтите Руководство, десятый раздел.
• Сделайте несколько копий с предоставленных в Руководстве стратегических схем.
• Поработайте над таблицами и запишите подходы, которые, по вашему мнению, могут оптимизировать ваш бизнес.
11 неделя: КАК ОБЕСПЕЧИТЬ МАКСИМАЛЬНУЮ ЭФФЕКТИВНОСТЬ СВОЕЙ БИЗНЕС-СТРАТЕГИИ: ОПРОБОВАТЬ, ОЦЕНИТЬ, ИЗМЕРИТЬ И СИСТЕМАТИЗИРОВАТЬ!
Часть 1: Анализ оптимальной бизнес-стратегии.
• Тестирование, измерение и оценка.
Часть 2: Систематизация.
• Предполагаемые результаты.
• Саморегулирующиеся системы.
• Построение своего «Парфенона».
• Повторное применение подходов, чтобы они начали работать.
• Разработка концепции.
Часть 3: Задания
• Прочтите Руководство, одиннадцатый раздел.
• Начиная с сегодняшнего дня, применяйте эти процессы к каждому элементу, который вы выбрали и записали в собственную оптимальную бизнес-стратегию.
• Запишите свои наработки и комментарии.
12 неделя: ДУМАЙТЕ, КАК ГЕНИЙ МАРКЕТИНГА
Часть 1: Страсть в 5 шагах.
• Энергия.
• Видение, которое вас вдохновит.
• Концентрация на задаче.
• Преданность делу.
• Кодекс поведения.
Часть 2: 12 элементов мышления, свойственного гению маркетинга.
• «Где здесь есть возможности?»
• Гибкость.
• Настроенность на действие.
4. Понимание того, что маркетинг – это жизненная сила всех достижений в бизнесе.
• Жить сегодняшним днем.
• Быть настойчивым.
• Быть прагматичным.
• Понимать, что между всеми явлениями есть логическая связь.
• Уверенность и вера.
• Эффективное использовать все ресурсы и рычаги влияния.
• Стать инноватором, генерирующим новые идеи.
• Не относиться к себе слишком серьезно.
Часть 3: Подведение итогов.
• Регулярно повторяйте пройденный материал.
• Вся ваша сила заключается в вас самих.
• Заставьте себя пройти оттуда, где вы находитесь сейчас, туда, где вы хотите быть.
Часть 4: Заключительное задание.
• Прочтите Руководство, двенадцатый раздел.
• Составьте расписку о том, что будете играть в бизнесе по своим собственным правилам.
• Подумайте о том, что вы прошли за эти 12 занятий и как многого вы уже смоги достичь.
• Определите направление, в котором вы будете развиваться, с как будете применять все те стратегии и инструменты, которые вы получили в рамках данной программы.
• Если вы еще не сделали все задания, ПРЯМО СЕЙЧАС вернитесь назад и начните работу над пропущенными заданиями.
• Заполните бланк для оценки результатов и напишите свою историю успеха.
